Сервис ранее уже испытан в моей бывшей компании и, в целом, показал себя отлично, но это мой опыт, а прежде чем вкладывать какие-то деньги мне надо понимать, а будет ли он интересен еще кому-либо?
Вообще, я считаю, что нельзя начинать какое-либо дело без понимания кому я буду свой продукт или услугу. Продажи это фундамент бизнеса, а наличие клиента, это основной ингредиент этого фундамента и у каждого, кто хочет добиться успеха, есть обязанность ответить на вопрос наличия клиента до того как будут вложены реальные деньги.
Признаюсь, что данный этап один из самых не любимых, причем не только у меня, но и у многих предпринимателей, начинающий или опытный – не важно, только опытные понимают его необходимость и делают, а начинающие, как правило, нет. Анализируя свои ощущения я связываю это с страхом перед разочарованием в своей идее, что она может быть кому-то не интересна, а это крайне неприятное ощущение скажу я вам, порой ради того, чтобы его не испытывать я был готов рисковать и терпеть финансовые убытки, воодушевляя себя фантазиями типа "Да 100 пудов попрёт!", а если посмотреть на это трезво, то проверка востребованности идеи становится понятным и необходимым этапом, этапом который необходим для принятия решения стоит ли воплощать задуманное в жизнь.
Мой продукт связан с организацией оптовых продажам в сфере b2b, и чтобы выяснить потенциальную востребованность я сделал несколько телефонных звонков и провел несколько встреч, целью которых было получить ответ на интересующие меня вопросы:
1. Каким образом в вашей компании осуществляются оптовые продажи?
2. Какие инструменты используют менеджеры? Задумывались ли о повышении эффективности их работы?
3. Если задуматься об автоматизации приема заказов, какие функции вы считаете наиболее важными?
4. Как сказывается на работе использование текущих решений?
5. Если предположить, что предоставили сервис позволяющий повысить оптовые продажи до 30%, какая стоимость будет приемлемой?
В рамках данного поста я не буду называть имена и названия компаний, с которыми провел переговоры, скажу, что согласно своего отчета, в общей сложности я переговорил с 15 людьми, среди них были торговые представители, руководители отделов продаж, а также собственники бизнеса. Информация, полученная в ходе переговоров говорит о том, что все они в своей работе используют Excel и 1с, а о существующих решениях конкурентов даже не слышали, что же касается желаемой стоимости, то никто не смог дать на этот вопрос однозначного ответа, но все сошлись во мнении, что, да, продукт может быть интересен и прежде чем принимать решение о приемлемой для них стоимости они бы хотели на практике оценить реальный эффект.
Итак, касаемо потенциальных клиентов ситуация ясна и ожидаема, думаю, что практически каждый, кто столкнется с инструментом дающим возможностью повысить собственные продажи и увеличить доход, воспримет это положительно, вопрос цены, а что на счет конкурентов? Есть ли они? Зачем вообще мне их изучать?
Согласитесь, всегда приятно считать себя изобретателем чего-то уникального, того, что рынок еще не видел, однако, реальность такова, что вероятность этого крайне мала и то, что пришло в голову мне, скорее всего, пришло в голову кому-то еще, в моем случае люди, с которыми я общался, не смогли назвать ни одного решения и это может говорить о следующем:
1. Ничего подобного не существует.
2. Подобные решения никому не нужны или у них малая востребованность.
3. У конкурентов, в случае их наличия, неэффективная система продвижения.
4. Потенциальный клиент никого не искал, т.к. элементарно не задумывался о возможном внедрении чего-то подобного, считая, например, что у него и так все в порядке.
Соответственно если я найду конкурентов своему продукту, я не только узнаю о том, что подобные решения востребованы, но и смогу выяснить уже существующую на рынке ценовую политику.
Потратив около 30 минут своего времени на поиски в Яндекс, я выяснил, что существует, как минимум, три компаний, которые в той или иной степени предлагают аналогичный сервис со средней стоимостью от 500 руб./в месяц за одного сотрудника, т. е. стоимость сравнима со стоимостью мобильной связи, помимо этого на некоторых сайтах опубликована информация в разделе «Наши клиенты», где перечислены клиенты сотрудничеством с которыми они гордятся, эта информация очень полезна и позволит мне составить максимально точный портрет потенциального клиента для будущих предложений и проработки базы.
Т. е. все это позволяет сделать вывод, что подобный сервис не только интересен тем, кто еще ни с чем подобным не сталкивался, но и уже имеет своего потребителя.
Этап второй «Определяю список необходимых ресурсов и считаю предполагаемые расходы».
Учитывая, что у меня уже есть минимально рабочий продукт, так называемый MVP, для запуска мне нужно определиться со списком необходимых ресурсов, сделать запрос предполагаемым поставщикам и выяснить их стоимость, итак, что нужно:
1. Юридическое лицо, печать, электронная подпись, расчетный счет в банке (через банк со стандартным набором документов и одним учредителем стоимость регистрации будет бесплатная, токен для хранения электронно-цифровой подписи и изготовление печати это 2 000 руб.).
2. Организовать ведение бухгалтерии (в нашем регионе это стоит 5000 руб./мес.), аренда 1с в облаке (1200 руб./мес.) и подключение сервиса для сдачи отчетности и электронного документооборота (ЭДО) (4900 руб./год), это необходимо т. к. даже для организации без оборотов требуется сдавать отчетность в контролирующие органы.
3. Арендовать офисное помещение (15000 руб./мес.), приобрести оргтехнику и мебель (100 тыс. руб), подключить Интернет (500 руб./мес.)
4. Нанять сотрудников для осуществления продаж и технической поддержки клиентов (на неполный рабочий день для двоих человек это минимум 100 000 руб./мес. с налогами)
5. Отрисовать новый дизайн для проекта, сейчас он отвратителен и выглядит ужасно (55 000 руб.) и сверстать его, т. е. преобразовать нарисованный макет в web-версию (30 000 руб.)
6. Доработать некоторый функционал, например систему восстановления пароля (в текущей версии она отсутствует) и адаптировать существующий продукт под мобильные устройства (42 000 руб.) и, т. к. используется выгрузка из 1с, а с момента разработки MVP уже было глобальное обновление существующую обработку нужно адаптировать под новый релиз 1с. (15 000 руб.)
7. Определиться с названием, зарегистрировать доменное имя (119 руб.), приобрести хостинг (2000 руб./мес.) и настроить электронную почту.
8. Разработать фирменный стиль и создать сайт с возможность гибкой настройки дизайна и контента, интеграции онлайн оплаты, партнерской программы и так далее (100 000 руб.)
9. Приобрести базу контактов потенциальных клиентов из 2GIS (2500 руб.).
10. Приобрести SIM-карту и настроить IP-телефонию, для осуществления исходящих и обработки входящих звонков и возможностью их записи для анализа (1000 руб./мес.)
11. Приобрести доступ и настроить CRM-систему (1000 руб./мес.).
Из этого списка получается, что суммарные затраты на запуск проекта составляют 477 219 руб. из которых 125 700 руб. ежемесячные расходы.
🤔 Хм… Такой суммы у меня нет, буду урезать.
Благо, что я начинаю не с нуля и соответственное кое-что уже имеется в моем распоряжении, а в чем-то я принудительно ограничен. Как я говорил ранее, я бывший руководитель компании в отношении которой еще идёт процедура банкротства, также процедура банкротства идет и в отношении меня как физического лица, и если после окончания процедуры банкротства юридического лица для учредителя и директора ограничений в бизнесе законом не предусмотрено, то для физ. лица ситуация иная и, согласно ст. 213.30 Закона о банкротстве, я не могу занимать должности в органах управления юридического лица, иным образом участвовать в управлении юридическим лицом в течение 3-х лет после завершения процедуры реализации имущества или прекращения производства по делу о банкротстве, т. е. в данный момент, я не могу быть руководителем или учредителем, но есть близкий человек, который посодействует и поможет мне с реализацией проекта на базе его ООО и предоставит небольшое рабочее место, благодаря ему я не нарушу требований Закона о банкротстве и на мои плечи не ляжет: регистрация юр. лица, ведение бухгалтерии, аренда 1с и ЭДО, аренда офиса, покупка мебели и оргтехники (за исключением ПК, буду использовать свой ноутубук), организация доступа в Интернет, что позволит мне сэкономить 107 400 рублей из единовременных затрат и 21 700 руб. из ежемесячных.
Идем дальше. В моем списке необходимого есть создание сайта, думаю, вы согласитесь, что современный бизнес, тем более в сфере IT, невозможно представить без сайта, причем он должен быть выполнен на хорошем уровне, иметь привлекательный адаптивный под разные устройства дизайн и иметь потенциал для дальнейшего развития. В своем прошлом крепежном бизнесе для создания корпоративного сайта я использовал CMS Битрикс и у меня сохранилась лицензия на версию "Малый Бизнес" этой CMS с профессиональными адаптивными шаблонами от студий Аспро и Концепт, плюс она имеет большое сообщество разработчиков и готовых (платных и бесплатных) модулей для решения многих задач. Имеющиеся у меня навыки позволят мне на их основе самостоятельно создать полноценный сайт, фирменный стиль и логотип я также создам самостоятельно без привлечения сторонних специалистов, таким образом из единовременных затрат я убираю еще 100 000 руб.
Следующим шагом я буду сокращать расходы на доработку продукта, я не являюсь профессиональным программистом, поэтому без привлечения сторонних специалистов мне не обойтись, я лишь могу самостоятельно отрисовать новый дизайн, на чем сэкономлю еще 55 000 руб. единовременных расходов.
Далее под сокращение попадают еще не нанятые сотрудники. Вообще, я всегда был сторонником идеи, что настоящий руководитель малого бизнеса должен знать и уметь выполнять работу своих сотрудников, он может не быть супер профи в каких-то моментах, но базу знать обязан, следовать этому принципу мне также поможет отсутствие финансов, поэтому продажи и поддержку клиентов на начальном этапе я буду осуществлять самостоятельно, это не только сократить бюджет, но и позволит в будущем разработать четкие должностные инструкции, основанные на практическом опыте, а уже по мере необходимости и увеличения выручки буду решать вопрос с сотрудниками, минус еще 100 000 руб. из ежемесячных расходов.
Также на начальном этапе мне нет необходимости арендовать крутую многофункциональную CRM-систему, достаточно будет бесплатной версии, которую предлагает Битрикс24, вычеркиваю еще 1000 руб. из ежемесячных расходов.
Но это еще не все, в своей предыдущей статье я говорил, что в прошлом совершал попытку организации call-центра, так вот с тех времен у меня осталась программа для сбора базы из справочника 2GIS, таким образом тратить 2500 руб. на ее приобретение мне тоже не нужно, вычеркиваю.
Итого получается, что используя имеющиеся у меня ресурсы и возможности общая сумма, которая мне в данный момент необходима для запуска, сократилась более чем 5 раз (!) и составила 90 119 руб., а сумма ежемесячных расходов сократилась более чем в 40 раз (!) и составляет всего 3 000 руб., и вот теперь я могу себе это позволить!
Я умышленно не закладываю бюджет на рекламу, т. к. считаю, что первые продажи должны осуществляться с помощью бесплатных инструментов, а вкладывать деньги в рекламу и маркетинг можно только с прибыли, анализируя экономику источников трафика.
Резюмируя хочу сказать, что нужно всегда использовать свой опыт и имеющиеся ресурсы, приумножая их, часто бывает, что мы сами не замечаем ресурсы, которыми обладаем, думаю, что подметив эту человеческую особенность в народе сложилась сказка «Каша из топора», ведь на самом деле, успешное в будущем дело никто и никогда не начинает с нуля, а если проанализировав всё вы видите, что для старта задуманного проекта у вас вообще ничего нет и чтобы что-то появилось необходимы серьезные для вас инвестиции, лучше не начинайте.
Спасибо, что дочитали! Подписывайтесь, делитесь этим постом с друзьями и становитесь свидетелями построения новой IT-компании!
